Se ha vuelto lugar común que cada cierto tiempo encontremos en las noticias titulares como “los 10 mejores destinos turísticos del Perú en 2016” o “los 25 mejores hoteles del Perú”, entre otros, los cuales tienen como principal característica el conglomerar las opiniones de los viajeros alrededor del mundo a fin de obtener las tendencias de sus preferencias. Y la mayor parte de las veces, es el portal de viajes Tripadvisor quien anuncia tales rankings.

Cuando nos adentramos en el mundo del turismo y las TIC, resulta natural preguntarse acerca de dicha empresa.
• ¿Quién es Tripadvisor?
• ¿Qué servicios ofrece y cuál es su modelo de negocio?
• ¿Qué tipo de empresas son sus clientes?
• ¿Cuál es su estrategia de crecimiento?
• ¿Cuánto factura en Perú?

Tripadvisor: Modelo de negocio
Tripadvisor, el sitio de viajes más grande del mundo, factura ~ USD 1,5 mil millones (2015) por agregar las opiniones de viajeros sobre destinos, alojamientos y restaurantes alrededor del mundo.

Fundado en 2000 por Stephen Kaufer como un motor de búsquedas para organizar viajes, fue en 2002 cuando Tripadvisor reorientó su modelo de negocio a cobrar por redireccionar a los usuarios a las webs de hoteles, aerolíneas y restaurantes (costo por clic – CPC).

El modelo de negocio se amplió, y hoy tiene 3 fuentes generadoras de ingresos: (i) publicidad por clic, (ii) publicidad por display, y (iii) suscripción, transacción y licencias, concentrando ~64%, 11% y 25% de los ingresos, respectivamente.

Segmento de clientes
Sus ingresos provienen principalmente de hoteles (~85% al 2015). Otros segmentos son alquileres temporales, restaurantes y atracciones.

En 2015 alcanzaron 320 millones de opiniones de viajeros para ~6,2 millones de locales (~3,8 millones de restaurantes, 995 mil hoteles, 770 mil alquileres temporales y 625 mil atracciones) distribuidos en 125 mil destinos turísticos.

Interesante observar que aunque los hoteles representan ~16% en cantidad de clientes, generan ~85% de los ingresos, i.e. el gasto promedio hotelero (ARPU) es mucho mayor que el de los otros segmentos de clientes: ~USD 1,3 mil anual (~USD 100 por mes).

Estrategia de crecimiento e implicancias financieras
Observamos que Tripadvisor ha tenido un crecimiento sostenido en los últimos años (tasa anual de crecimiento constante – TACC ~24% en el periodo 2011-2015), a costa de reducción de sus márgenes (el margen EBITDA descendió de 51% a 31% en el mismo periodo).

Cuando vemos el detalle, observamos que la compañía ha sostenido su crecimiento con inversiones estratégicas en los segmentos complementarios: atracciones, restaurantes y alquileres temporales.

En efecto, en 2013 estos segmentos representaban ~5%, en tanto que en 2015 incrementaron su participación a ~15%.

Por otra parte, Tripadvisor comienza a apostar por otras fuentes de ingreso aparte de la publicidad.

Así, el crecimiento de ingresos por suscripción, transacción y otros tuvo un TACC ~65% en el periodo 2011-2015, muy por encima de la publicidad por clic (TACC ~18%) y la publicidad por display (TACC ~17%).

Adicionalmente, Tripadvisor ha invertido principalmente en su plataforma para reservas en su misma web (lanzada en 2015) a cambio de altas comisiones. Aunque inicialmente solo en hoteles, planea ofrecer dicho servicio para sus otros segmentos, tanto en web de escritorio como desde móviles.

Además, la empresa invierte en mejorar la experiencia del usuario, ofreciendo servicios como guías turísticas que ayudan a los viajeros a encontrar sitios para comer o actividades para hacer durante sus viajes. A su vez, busca personalizar sus recomendaciones en base a las opiniones de amistades o experiencias anteriores.

En conclusión, vemos que la compañía está invirtiendo en nuevos servicios y segmentos, buscando nuevas alternativas de monetización. Y a pesar de la reducción de sus márgenes, su apuesta es por el largo plazo.

Tripadvisor generó ~USD 1,5 MM de ingresos provenientes de Perú en 2015, i.e. ~0,1% del total global
Finalmente, resta saber qué porcentaje de los ingresos de Tripadvisor corresponden a los provenientes del Perú.

Aunque Tripadvisor no reporta sus resultados financieros desglosados por países, sí informa sobre sus ingresos por regiones, con lo cual podríamos hacer el ejercicio de estimar el caso peruano.

Norteamérica genera la mayor parte de sus ingresos ~50%, mientras que la región de donde provienen sus menores ingresos es América Latina (~5%, i.e. ~USD 72 MM).

Cabría preguntarse qué porcentaje de los USD 72 MM de América Latina corresponden a Perú.

Para ello, podemos considerar la participación relativa de Perú en América Latina en: (i) publicidad digital, y (ii) turismo receptivo, las cuales pueden utilizarse como aproximaciones a la participación de Tripadvisor en la región.

Según eMarketer, Perú mueve ~1.2% de la publicidad digital en la región.

Acorde a Euromonitor, Perú representa ~3% del turismo receptivo en A. Latina.

Por tanto, los ingresos de Tripadvisor provenientes del Perú estarían entre ~USD 0,9 MM (1,2% de USD 72 MM) y ~USD 2,2 MM (3% de USD 72 MM), i.e. un promedio de ~USD 1,5MM que es equivalente a ~0,1% del total de ingresos globales.

Si asumimos los mismos ratios globales para el caso peruano, tenemos que los ingresos por hoteles serían ~ USD 1,3 MM (~85% de USD 1,5MM), que con un ARPU de ~USD 100 por mes da como resultado un mercado de ~1 000 hoteles.

Una mirada al portal de Tripadvisor Perú, nos da cuenta de ~1 100 hoteles registrados, lo cual cuadra con nuestras estimaciones.

Observamos asimismo que la relación de cantidades por segmento de clientes a nivel global tiene concordancia con la relación por segmento en el mercado peruano.